二0一八年九月十五日上午，中原大地，天高云淡、秋高氣爽。古城開(kāi)封，呈現(xiàn)出一派金秋迷人的景象。美麗的清明上河園，風(fēng)景如畫、游人如織。
        “進(jìn)入七八月份，清明上河園暑期游客市場(chǎng)，場(chǎng)面十分火爆。在暑期的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)上，清明上河園白天、晚會(huì)和夜游，都實(shí)現(xiàn)了大幅度增長(zhǎng)，分別是百分之六、百分之十六、百分之二十三。”面對(duì)這樣的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，開(kāi)封清明上河園營(yíng)銷總監(jiān)石占良，十分興奮。
        “今年，是清明上河園開(kāi)園二十年，從時(shí)間跨度上說(shuō)，清明上河園是河南省第一個(gè)成立市場(chǎng)部的景區(qū)。這二十年，它一直走在營(yíng)銷界的前沿陣地，是河南旅游二十年發(fā)展的縮影?！笔剂颊f(shuō)。
        二十年來(lái)，清明上河園的游客人數(shù)，從剛開(kāi)園的三十萬(wàn)，發(fā)展到現(xiàn)在的三百萬(wàn)，入園人數(shù)增長(zhǎng)了十倍，實(shí)現(xiàn)了二十年持續(xù)不斷的攀升，每年都是芝麻開(kāi)花——節(jié)節(jié)高。
        這，是什么原因呢？可以說(shuō)，正是因?yàn)闋I(yíng)銷的持續(xù)發(fā)力，才有了如此大的游客增幅。
        “清明上河園營(yíng)銷，走的是創(chuàng)新和務(wù)實(shí)之路?！笔剂加靡痪渥詈?jiǎn)潔的話，對(duì)清明上河園二十年的營(yíng)銷之路做了一個(gè)高度概括。
        第一，是創(chuàng)新。
        “清明上河園的營(yíng)銷，永不停步，我們一直根據(jù)中國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展和旅游形勢(shì)的發(fā)展，結(jié)合我們園區(qū)的實(shí)際，不斷創(chuàng)新。我覺(jué)得，創(chuàng)新是清明上河園營(yíng)銷最核心的內(nèi)容?！笔剂挤治龅?。
        石占良說(shuō)，創(chuàng)新包含了很多方面，不僅僅體現(xiàn)在宣傳上、銷售渠道上，還包括活動(dòng)策劃的創(chuàng)新，以及文化創(chuàng)意方面的創(chuàng)新。
        “我們不斷地去嘗試一些新的東西，以此來(lái)迎合旅游的發(fā)展需要，迎合清明上河園的發(fā)展需要?！笔剂颊f(shuō)。
        第二，是務(wù)實(shí)。
        從清明上河園剛開(kāi)業(yè)成立的市場(chǎng)部，到現(xiàn)在的營(yíng)銷中心，清明上河園的營(yíng)銷，每年都是一步一個(gè)腳印地往前走，穩(wěn)健而踏實(shí)。
        “我們不投機(jī)取巧，不過(guò)度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)即提前挖空市場(chǎng)，而是踏踏實(shí)實(shí)地往前走。我們所做的每件事，都是非常務(wù)實(shí)的?！笔剂颊f(shuō)。把務(wù)實(shí)和創(chuàng)新相結(jié)合，是清明上河園營(yíng)銷成功的兩大關(guān)鍵詞。
        “我覺(jué)得這兩個(gè)詞，能夠概括清明上河園二十年?duì)I銷發(fā)展的歷程?！笔剂颊f(shuō)。
        新時(shí)代、新思維；新戰(zhàn)略、新藍(lán)圖；新產(chǎn)品、新?tīng)I(yíng)銷。二0一七、二0一八年以來(lái)，清明上河園著力實(shí)現(xiàn)“四個(gè)轉(zhuǎn)變”：從傳統(tǒng)的觀光型景區(qū)向休閑、度假型景區(qū)轉(zhuǎn)變；從傳統(tǒng)旅游業(yè)向現(xiàn)代服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)變；從單一的門票經(jīng)濟(jì)向綜合性產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變。
        “基于這四個(gè)轉(zhuǎn)變，可以說(shuō)，它為清明上河園的下一個(gè)十年，甚至二十年的發(fā)展，奠定了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。”石占良說(shuō)。
        以前，清明上河園過(guò)度依賴于門票經(jīng)濟(jì)，門票收入占到了園區(qū)收入的百分之九十五以上。
        那么，現(xiàn)在呢？
        清明上河園通過(guò)提升住宿品質(zhì)、擴(kuò)大餐飲規(guī)模、打造夜游項(xiàng)目，以及對(duì)《大宋?東京夢(mèng)華》實(shí)景演出的大力營(yíng)銷等各種有效措施，極大地增加了園區(qū)的非門票收入比重。
        “說(shuō)個(gè)數(shù)字吧，二0一八年一到八月份，清明上河園的門票收入占比大幅下降，占比在百分之七十；而非門票收入，占到了百分之三十。這跟我們以前的門票經(jīng)濟(jì)能占到百分之九十五，非門票經(jīng)濟(jì)占百分之五，可以說(shuō)發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變?！笔剂计饰稣f(shuō)。
        在石占良看來(lái)，通過(guò)這組數(shù)據(jù)對(duì)比，看到了清明上河園增加了多元化經(jīng)營(yíng)和收入，看到了清明上河園增加了抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。
這是清明上河園一個(gè)可喜的新變化。
        現(xiàn)在，清明上河園提出了打造“四個(gè)清園”。“所以，我們?cè)跔I(yíng)銷上，也隨之發(fā)生了改變，即，從傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式向精準(zhǔn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，也就是我們旅游界常說(shuō)的‘智慧營(yíng)銷’?！笔剂颊f(shuō)。
        精準(zhǔn)營(yíng)銷，讓清明上河園的營(yíng)銷，更有目的性、更有針對(duì)性，也更具實(shí)效性。
        下一步，清明上河園的營(yíng)銷，還是基于產(chǎn)品，即，產(chǎn)品營(yíng)銷。優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，能為市場(chǎng)營(yíng)銷提供一個(gè)最堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
        “我們一直認(rèn)為，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，營(yíng)銷是助力，猶如鳥之兩翼。我們還是要以產(chǎn)品打造為基礎(chǔ)，以營(yíng)銷助力產(chǎn)品推廣。這樣走，才能確保營(yíng)銷能夠像長(zhǎng)青樹(shù)一樣，永遠(yuǎn)枝繁葉茂?！边@是石占良多年的心得。
        為了迎接清明上河園開(kāi)園二十年，清明上河園策劃、推出了眾多活動(dòng)，內(nèi)容之多、力度之大，絕無(wú)僅有。比如：首屆七夕文化節(jié)、大宋盛世婚禮、萬(wàn)套宋裝免費(fèi)穿，以及清園二十年老照片有獎(jiǎng)?wù)骷顒?dòng)。
        “我們通過(guò)這種形式多樣、內(nèi)容豐富的營(yíng)銷活動(dòng)，持續(xù)地來(lái)擴(kuò)大清明上河園品牌影響力，讓大家來(lái)感受清明上河園的魅力，來(lái)共享清明上河園二十年的發(fā)展成果，讓清明上河園在大家心目中傳統(tǒng)的形象，有了一個(gè)顛覆性的提升?！笔剂挤治稣f(shuō)。
        宋文化，奠定了清明上河園發(fā)展的根基。所以，清明上河園有了深厚的文化承載力，堅(jiān)持以宋文化為核心，一走就是二十年。
        “我們從來(lái)沒(méi)有偏離宋文化這個(gè)核心主題，我們?cè)趥鹘y(tǒng)的基礎(chǔ)上，傳承、弘揚(yáng)和創(chuàng)新，我們守住了初心?！笔剂夹闹谐錆M了自豪。
        寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來(lái)。
        “營(yíng)銷工作，雖然說(shuō)很辛苦，但又很開(kāi)心、充實(shí)。我作為一個(gè)營(yíng)銷人，就要在自己的崗位上，秉持初心，以工匠精神，本本分分、勤勤懇懇，為清明上河園旅游事業(yè)增磚添瓦?！边@是石占良樸素的感言。